Business-Model-Canvas¶

Eine noch so aufregende Geschäftsidee bleibt ein Luftschloss, wenn sie nicht in ein tragfähiges, nachhaltig profitables System umgewandelt werden kann. Der Business-Model-Canvas ist ein revolutionäres strategisches Management- und Entrepreneurship-Tool, das von Alexander Osterwalder und Yves Pigneur entwickelt wurde. Er bietet eine prägnante, intuitive „gemeinsame Sprache“, mit der Teams alle wesentlichen Elemente eines Geschäftsmodells klar beschreiben, gestalten, bewerten und weiterentwickeln können – und zwar auf einer einzigen Übersichtsgrafik.

Der Reiz des Business-Model-Canvas liegt in seiner Fähigkeit, ein komplexes, dynamisches Geschäftssystem in neun miteinander verbundene und logisch strukturierte Bausteine zu zerlegen. Diese neun Bausteine decken vier wesentliche Geschäftsbereiche ab: Kunden, Produkt/Dienstleistung, Infrastruktur und finanzielle Tragfähigkeit. Indem diese Bausteine systematisch auf einer einzigen Leinwand dargestellt werden, erhalten Unternehmer und Manager einen umfassenden Überblick über das gesamte Geschäftsmodell, erkennen die entscheidenden Treiber, potenzielle Risiken und Chancen für Innovation und ermöglichen dadurch tiefere strategische Gespräche und agilere Entscheidungsprozesse.

Die neun Bausteine des Canvas¶

Das Herzstück des Business-Model-Canvas ist eine Vorlage mit neun Feldern, von denen jedes einen zentralen Aspekt des Geschäftsmodells repräsentiert.

graph TD
    subgraph Business Model Canvas
        direction LR
        subgraph Infrastruktur
            KP(<b>8. Schlüsselpartnerschaften</b><br/><i>Von wem brauchen wir Unterstützung?</i>)
            KA(<b>7. Schlüsselaktivitäten</b><br/><i>Welche Aktivitäten sind notwendig?</i>)
            KR(<b>6. Schlüsselressourcen</b><br/><i>Welche Ressourcen benötigen wir?</i>)
        end

        subgraph Angebot
            VP(<b>1. Wertangebot</b><br/><i>Welchen Wert bieten wir?</i>)
        end

        subgraph Kunden
            CR(<b>4. Kund Beziehungen</b><br/><i>Wie interagieren wir?</i>)
            CH(<b>3. Kanäle</b><br/><i>Wie erreichen wir Kunden?</i>)
            CS(<b>2. Kundensegmente</b><br/><i>Wen bedienen wir?</i>)
        end

        KP & KA & KR --> VP;
        VP --> CR & CH & CS;

        subgraph Finanzen
            C(<b>9. Kostenstruktur</b><br/><i>Welche Kosten entstehen?</i>)
            R(<b>5. Einnahmequellen</b><br/><i>Wie verdienen wir Geld?</i>)
        end

        infrastructure -- Erzeugt --> C;
        customers -- Erzeugt --> R;
    end

Wertangebot: Dies ist das Herzstück des Canvas. Es beschreibt den Wert, den Sie für spezifische Kundensegmente schaffen, welche Probleme Sie für diese lösen oder welche Bedürfnisse Sie befriedigen. Es sollte einzigartig und unterscheidbar sein.
Kundensegmente: Für wen schaffen Sie Wert? Wer sind Ihre wichtigsten Kunden? An dieser Stelle können ein oder mehrere Zielgruppen definiert werden.
Kanäle: Über welche Berührungspunkte kommunizieren Sie mit Ihren Kunden und liefern Ihr Wertangebot? Dazu gehören Kanäle für Bewusstsein, Bewertung, Kauf, Lieferung und After-Sales-Service.
Kundenbeziehungen: Welche Art von Beziehung möchten Sie zu jedem Kundensegment aufbauen und pflegen? Ist sie automatisiert, personalisiert oder auf eine Gemeinschaft ausgerichtet?
Einnahmequellen: Wie generieren Sie Einnahmen von Kunden, nachdem Sie erfolgreich Wert geliefert haben? Durch Einzelverkäufe, Abonnementgebühren, Mietgebühren oder Werbeeinnahmen?
Schlüsselressourcen: Die wichtigsten Vermögenswerte, die Sie besitzen müssen, um Ihr Wertangebot zu liefern, Kunden zu erreichen und Beziehungen aufrechtzuerhalten. Dies können physische Vermögenswerte, geistiges Eigentum, menschliche oder finanzielle Ressourcen sein.
Schlüsselaktivitäten: Die wichtigsten Tätigkeiten, die Sie ausführen müssen, damit Ihr Geschäftsmodell effektiv funktioniert. Bei einem Softwareunternehmen könnte dies z. B. „Softwareentwicklung“ sein, bei einer Beratungsfirma „Problemlösung“.
Schlüsselpartnerschaften: Das Netzwerk aus Lieferanten und Partnern, mit denen Sie zusammenarbeiten müssen, um Ihr Geschäftsmodell zu optimieren, Risiken zu reduzieren oder Ressourcen zu beschaffen.
Kostenstruktur: Alle Kosten, die entstehen, um ein Geschäftsmodell zu betreiben, einschließlich Fix- und variabler Kosten.

So verwenden Sie den Business-Model-Canvas¶

Großes Canvas ausdrucken Drucken Sie den Canvas auf ein großes Poster aus und bereiten Sie viele Haftnotizen und Marker vor. Die physische Natur des Canvas ist entscheidend für die Teamzusammenarbeit und Diskussion.
Von rechts nach links, zuerst die Kunden, dann die Infrastruktur Eine empfohlene Reihenfolge zum Ausfüllen ist, mit der rechten Seite des Canvas (Kundenseite) zu beginnen, dann zum mittleren Wertangebot und schließlich zur Infrastruktur. Das bedeutet: Kundensegmente -> Wertangebot -> Kanäle -> Kundenbeziehungen -> Einnahmequellen. So stellen Sie sicher, dass Ihr Geschäftsmodell stets kundenorientiert bleibt.
Brainstorming mit Haftnotizen Für jeden Baustein schreiben Teammitglieder ihre Ideen auf Haftnotizen und platzieren sie in das entsprechende Feld. Der Vorteil von Haftnotizen ist, dass sich Ideen leicht verschieben, ändern und ersetzen lassen.
Verbinden und eine Geschichte erzählen Wenn der Canvas gefüllt ist, versuchen Sie, die „Geschichte“ Ihres Geschäftsmodells zu erzählen. Beginnen Sie mit Ihren Zielkunden (CS), beschreiben Sie, wie Sie diese über Ihr Wertangebot (VP) und Kanäle (CH) bedienen und letztendlich Einnahmen (R) generieren. Erklären Sie anschließend, welche Ressourcen (KR), Aktivitäten (KA) und Partner (KP) Sie benötigen, um dies alles zu erreichen, sowie welche Kosten (C) dabei entstehen. Prüfen Sie, ob die Logik der Geschichte stimmig ist und die verschiedenen Module zusammenpassen.
Bewerten und weiterentwickeln Bewerten Sie das Geschäftsmodell auf dem Canvas. Welche Stärken hat es? Welche Schwächen und Risiken? Indem Sie Haftnotizen verschieben oder ersetzen, können Sie verschiedene Möglichkeiten erkunden und ein besseres Geschäftsmodell gestalten.

Anwendungsbeispiele¶

Beispiel 1: Nespresso Kapselmaschine

Kundensegmente: Privat- und Geschäftskunden, die Qualität und Bequemlichkeit suchen.
Wertangebot: Einfach und schnell einen Espresso von Café-Qualität zu Hause zuzubereiten.
Kanäle: Direkter Vertrieb über die offizielle Website, Verkaufsstände in gehobenen Kaufhäusern und eigene Boutiquen.
Kundenbeziehungen: Gründung des Nespresso Clubs mit Mitgliedsdienstleistungen und exklusiven Erlebnissen.
Einnahmequellen: Das „Rasierklingel-Modell“ wird angewandt. Die Kaffeemaschine (Rasierer) selbst ist wenig profitabel, der Hauptgewinn entsteht durch den kontinuierlichen Verkauf hochprofitabler, patentgeschützter Kaffeekapseln (Klingeln).
Schlüsselressourcen: Starke Marke, patentierte Technologie (Kapselsystem), Produktionsanlagen.
Schlüsselaktivitäten: Marketing, Lieferkettenmanagement, Produktentwicklung.
Schlüsselpartnerschaften: Hersteller von Kaffeemaschinen, Kaffeebauern.
Kostenstruktur: Hohe Marketing- und Markenaufbauposten, Produktionskosten.

Beispiel 2: Airbnb

Kundensegmente: Plattform mit zwei Seiten: Auf der einen Seite Vermieter, die freie Zimmer haben, und auf der anderen Seite Reisende, die einzigartige, lokale Unterkunftserfahrungen suchen.
Wertangebot: Bietet Vermietern eine einfache Möglichkeit, Geld zu verdienen; bietet Reisenden günstigere und authentischere Unterkunftsalternativen als Hotels.
Kanäle: Website und mobile App.
Kundenbeziehungen: Aufbau einer vertrauensbasierten Gemeinschaft, Beziehungen werden über Bewertungssysteme und Nutzerunterstützung gepflegt.
Einnahmequellen: Erhebung einer prozentualen Provision von beiden Seiten – Vermietern und Gästen.
Schlüsselressourcen: Die Plattform selbst, ein großes Netzwerk aus Nutzern und Angeboten, die Marke.
Schlüsselaktivitäten: Plattformentwicklung und -wartung, Community-Management, Marketing.
Schlüsselpartnerschaften: Fotografen (für Objektfotos), Zahlungsplattformen, Versicherungen.
Kostenstruktur: Kosten für Plattformwartung, Marketing und Kundenservice.

Beispiel 3: Kostenlose Mobilspiele (z. B. Honor of Kings)

Kundensegmente: Große Basis an Spielern (kostenlose Nutzer) und eine kleine Anzahl an zahlenden Spielern, die für Zusatzdienste bezahlen.
Wertangebot: Bietet ein hochwertiges, kostenloses Wettbewerbs-Unterhaltungserlebnis.
Kanäle: App Stores (App Store, Google Play).
Kundenbeziehungen: Pflege der Community-Aktivitäten durch Spielsysteme, Events und E-Sport-Turniere.
Einnahmequellen: Haupteinnahmequelle ist der Verkauf virtueller Gegenstände, die das Spielgefühl nicht beeinflussen (z. B. Heldenskins, Dekorationen) an zahlende Spieler (Freemium-Modell).
Schlüsselressourcen: Spiel-IP, Entwicklerteam, große Nutzerbasis.
Schlüsselaktivitäten: Spieleentwicklung und -aktualisierungen, Community-Management, Organisation von E-Sport-Events.
Schlüsselpartnerschaften: App-Store-Kanäle, E-Sport-Vereine, Livestreaming-Plattformen.
Kostenstruktur: Hohe Entwicklungskosten und Serverkosten, Marketingkosten.

Vorteile und Grenzen des Business-Model-Canvas¶

Kernvorteile

Anschaulich und ganzheitlich: Visualisiert komplexe Geschäftslogik und hilft Teams, einen umfassenden Überblick zu gewinnen.
Fördert Kommunikation und Einigkeit: Stellt eine gemeinsame Sprache bereit, die strategische Gespräche innerhalb des Teams stark vereinfacht.
Agil und iterativ: Sehr geeignet, um neue Geschäftsmodelle zu erforschen und weiterzuentwickeln, besonders in der unsicheren Frühphase.

Mögliche Grenzen

Berücksichtigt Wettbewerb nicht: Der Canvas selbst enthält kein eigenes Modul zur Analyse des Wettbewerbsumfelds.
Statischer Schnappschuss: Er zeigt die Struktur des Geschäftsmodells, aber nicht seine dynamische Entwicklung.
Ergänzung durch andere Tools erforderlich: Um fundierte Entscheidungen zu treffen, muss er in der Regel mit anderen Tools wie dem Value Proposition Canvas oder der SWOT-Analyse kombiniert werden.

Erweiterungen und Verknüpfungen¶

Lean Canvas: Eine Variante des Business-Model-Canvas, die besser für frühe Startup-Projekte mit hoher Unsicherheit geeignet ist. Er ersetzt „Schlüsselpartnerschaften“, „Schlüsselaktivitäten“, „Schlüsselressourcen“ und „Kundenbeziehungen“ durch Module, die sich stärker auf Probleme und Lösungen konzentrieren.
Value Proposition Canvas: Kann als Verfeinerung und Vertiefung der Module „Wertangebot“ und „Kundensegmente“ des Business-Model-Canvas betrachtet werden und hilft dabei, den Produkt-Markt-Pass besser zu präzisieren.
Blue Ocean Strategy: Nachdem mit dem Vier-Aktionen-Rahmen der Blue Ocean Strategy eine neue Wertekurve entwickelt wurde, kann der Business-Model-Canvas verwendet werden, um das Geschäftsmodell systematisch zu gestalten, das diese neue Strategie unterstützt.

Referenz: Alexander Osterwalder und Yves Pigneurs Buch „Business Model Generation“ ist das Standardwerk zu diesem Tool und enthält zahlreiche Fallbeispiele sowie detaillierte Anweisungen zur Nutzung.