Lean Canvas¶

На ранних стадиях стартапа наибольший риск зачастую заключается не в вопросе "можем ли мы создать продукт?", а в вопросе "кому-нибудь вообще будет нужен продукт, который мы создаем?". Традиционные бизнес-планы и шаблоны бизнес-моделей являются отличными инструментами для зрелых компаний, но для стартапов, действующих в условиях высокой неопределенности, они могут быть чрезмерно сложными и недостаточно сосредоточенными на наиболее критических рисках. Lean Canvas был создан для решения этой проблемы; это блестящая адаптация Шаблона бизнес-модели, адаптированная специально для предпринимателей на ранних стадиях.

Lean Canvas, предложенный Эшом Мауриа в его книге Running Lean, сохраняет простоту и интуитивность Шаблона бизнес-модели, но смещает фокус с "полного описания бизнес-модели" на "систематическое выявление и проверку гипотез стартапа с наибольшими рисками". Он сосредоточен вокруг Проблемы-Решения и уделяет внимание ключевым метрикам и конкурентным преимуществам, более глубоко воплощая цикл Lean Startup "создание-измерение-обучение". Это карта боя, ориентированная на риски, которая помогает предпринимателям ориентироваться в тумане неопределенности.

Девять блоков Lean Canvas¶

Lean Canvas сохраняет девять блоков Шаблона бизнес-модели, но заменяет четыре из них, чтобы сделать его более действенным и ориентированным на риски.

graph TD
    subgraph Lean Canvas
        direction LR
        subgraph Product
            S(<b>3. Решение</b><br/><i>Как мы решаем эти проблемы?</i>)
            P(<b>1. Проблема</b><br/><i>Какие 1-3 главные проблемы у клиентов?</i>)
            UVP(<b>4. Уникальное торговое предложение</b><br/><i>Почему мы уникальны?</i>)
            KM(<b>8. Ключевые метрики</b><br/><i>Как мы измеряем успех?</i>)
        end

        subgraph Market
            UA(<b>9. Несправедливое преимущество</b><br/><i>Какие у нас есть преимущества, которые трудно скопировать?</i>)
            CH(<b>5. Каналы</b><br/><i>Как мы достигаем клиентов?</i>)
            CS(<b>2. Сегмент клиентов</b><br/><i>Кто наши целевые клиенты?</i>)
        end

        P & S --> UVP;
        UVP --> CH & CS;

        subgraph Finances
            C(<b>7. Структура затрат</b><br/><i>Где наши расходы?</i>)
            R(<b>6. Потоки доходов</b><br/><i>Как мы зарабатываем деньги?</i>)
        end

        product -- Создает --> C;
        market -- Создает --> R;
    end

Отличия от Шаблона бизнес-модели:

Проблема заменяет "Ключевые партнеры": Это наиболее важное изменение. Оно заставляет предпринимателей сначала четко определить 1-3 главные проблемы, которые срочно нужно решить у их целевых клиентов.
Решение заменяет "Ключевые виды деятельности": После определения проблемы вы предлагаете свое решение (обычно основные функции продукта), специально предназначенное для нее.
Ключевые метрики заменяют "Ключевые ресурсы": Для стартапа наиболее важным является не то, какими ресурсами он обладает, а как измерять здоровье и рост бизнеса. Ключевые метрики — это метроном, задающий ритм всем действиям.
Несправедливое преимущество заменяет "Отношения с клиентами": Также известно как "несправедливое преимущество" или "река-рв", относится к ключевым компетенциям, которые конкуренты не могут легко скопировать или купить. Это критично для долгосрочного выживания бизнес-модели.

Как использовать Lean Canvas¶

Процесс использования Lean Canvas представляет собой непрерывный цикл проверки и итераций.

Создайте свой "План А" Перед тем, как говорить с любыми клиентами, быстро заполните Lean Canvas со всеми вашими начальными идеями и гипотезами по проекту стартапа. Обычно это занимает всего 15-20 минут. Это ваш "План А", набор всех ваших гипотез, подлежащих проверке.
Определите гипотезы с наибольшими рисками Просмотрите первую версию canvas и определите части с наибольшими рисками и неопределенностью. Обычно для нового проекта гипотезы с наибольшими рисками в порядке приоритета:
- Гипотеза Проблема-Клиент: Существует ли действительно эта проблема? Действительно ли эти люди ваши целевые клиенты?
- Гипотеза Проблема-Решение: Может ли ваше решение действительно решить их проблему?
- Гипотеза Ценность-Предложение: Готовы ли клиенты платить за ваше решение?
Систематически проверьте гипотезы Разработайте и проведите серию "минимально жизнеспособных экспериментов" (обычно интервью о проблеме и интервью о решении), чтобы систематически проверить свои гипотезы с наибольшими рисками. Например:
- Проведите интервью о проблеме: Выйдите и поговорите с вашими целевыми клиентами, но не говорите о своем продукте. Ваша единственная цель — глубоко понять их проблемы, существующее поведение и болевые точки, чтобы проверить блоки "Проблема" и "Сегмент клиентов" на canvas.
- Проведите интервью о решении: После проверки того, что проблема действительно существует, покажите свое решение (это может быть прототип, демо) клиентам, чтобы проверить ваше "Решение" и "Уникальное торговое предложение", и протестируйте их готовность платить ("Потоки доходов").
Итеративно обновляйте canvas Непрерывно обновляйте и итерируйте свой Lean Canvas на основе знаний, полученных из интервью и экспериментов. Некоторые гипотезы подтверждаются, другие опровергаются. Canvas подобен экспериментальной тетради, в которой записан полный эволюционный путь вашего проекта стартапа от первоначальной идеи до нахождения "соответствия продукта рынку".

Примеры применения¶

Пример 1: Dropbox (сервис облачного хранения данных) ранний canvas

Проблема: Синхронизация файлов на нескольких устройствах затруднена; отправка больших файлов через USB-накопители или электронную почту болезненна; забытые резервные копии приводят к потере данных.
Сегмент клиентов: Технически подкованные пользователи с несколькими компьютерами, фрилансеры.
Уникальное торговое предложение: "Поместите свои файлы в 'волшебный карман', доступный в любом месте, никогда не теряющийся."
Решение: Приложение для рабочего стола, бесперебойно работающее в фоновом режиме, автоматически синхронизирующее содержимое указанной папки.
Ключевые метрики: Количество регистраций пользователей, процент успешных загрузок файлов, количество активных пользователей.
Несправедливое преимущество: Эффект сети — чем больше людей его используют, тем легче делиться и сотрудничать.
Проверка: Основатель Дрю Хьюстон создал простое демонстрационное видео продукта и опубликовал его в сообществе технических энтузиастов. За ночь список ожидания вырос с 5000 до 75000 человек, что сильно подтвердило соответствие "проблема-решение".

Пример 2: Планируемая служба доставки здорового питания

Проблема: Офисным работникам трудно есть здоровую, сбалансированную пищу на обед; готовить самим слишком долго; доставка еды обычно жирная.
Сегмент клиентов: Молодые профессионалы, заботящиеся о здоровом образе жизни и занимающиеся фитнесом.
Уникальное торговое предложение: "Меню, разработанные диетологами, свежеприготовленные блюда для фитнеса, доставляемые вовремя в ваш офис."
Решение: Предлагать еженедельные планы обедов, с меню, обновляемыми еженедельно, и предоставлением информации о калорийности и питательной ценности.
Ключевые метрики: Еженедельный уровень повторных покупок, пожизненная ценность клиента.
Несправедливое преимущество: Эксклюзивные партнерства с поставщиками качественных ингредиентов, профессиональная команда диетологов.
Проверка: Основатель мог бы изначально избежать разработки приложения и вместо этого принимать заказы через группу WeChat или платформу опросов, вручную доставляя обеды первым 20 пользователям, чтобы проверить весь процесс и потребности пользователей.

Пример 3: Ранний canvas Airbnb

Проблема: Во время популярных конференций отели в городе дорогие и полностью забронированы.
Сегмент клиентов: Дизайнеры с ограниченным бюджетом, посещающие дизайнерские конференции.
Решение: Предоставить платформу для местных жителей (хостов), чтобы сдавать в аренду свои свободные надувные матрасы этим дизайнерам.
Уникальное торговое предложение: Получить жилье по более низкой цене и возможность взаимодействовать с местными жителями.
Проверка: Основатели сами поставили три надувных матраса в своем доме и успешно сдали их дизайнерам, посещающим конференцию, лично проверив жизнеспособность всей бизнес-модели.

Ценность и ограничения Lean Canvas¶

Основная ценность

Фокус на рисках: Заставляет предпринимателей с самого начала сталкиваться с гипотезами с наибольшими рисками.
Скорость и итерации: Очень подходит для быстрого наброска, обсуждения и итераций бизнес-моделей, идеально подходя к ритму Lean Startup.
Ориентация на проблему: Обеспечивает, чтобы отправной точкой предприятия было решение реальной, значимой проблемы клиента.

Потенциальные ограничения

Недостаточное внимание к внешней среде: Как и Шаблон бизнес-модели, он не включает анализ конкуренции и макросреды.
Не применим ко всем бизнесам: Наиболее подходит для стартапов с высокой неопределенностью. Для зрелых компаний с проверенными бизнес-моделями Шаблон бизнес-модели может быть более всеобъемлющим инструментом.

Расширения и связи¶

Шаблон бизнес-модели: Lean Canvas является важным вариантом и развитием Шаблона бизнес-модели в контексте Lean Startup.
Развитие клиентов: Методология, предложенная Стивом Бланком, подчеркивающая необходимость "выхода из офиса" для проверки гипотез, которая служит руководящим принципом для Lean Canvas на уровне действий.
Шаблон ценного предложения: Может служить углубляющим инструментом для блоков "Проблема", "Решение" и "Уникальное торговое предложение" в Lean Canvas, помогая предпринимателям более точно уточнить соответствие продукта рынку.

Ссылка: Книга Эша Мауриа "Running Lean" является наиболее авторитетным источником по Lean Canvas, в ней подробно описано, как использовать и итерировать Lean Canvas шаг за шагом в сочетании с развитием клиентов. Этот метод глубоко повлиян книга Эрика Райса "Lean Startup" и модель развития клиентов Стива Бланка.